今天的主题是直播间从 “曝光” 到 “成交” 的全链路拆解。
很多新手做直播像无头苍蝇，就是因为没搞懂用户进直播间的 “必经之路”。
记住这四个关键步骤，相当于拿到了直播运营的 “地图”，咱们一步一步看：
一、第一关：曝光进入 —— 让用户 “点进来”
你视频号直播开播后，平台会给你的直播间一定的初始曝光量，把你的直播间推到推荐页面
但要注意的是：曝光≠场观
平台给到你的流量不是场观，而是曝光！！
啥叫曝光呢？
指的是用户会在推荐页、直播广场刷到你的直播间，如下图。
这个时候，用户只是刷到了你的直播间，并不一定会点进去，只有点击“轻触进入直播间”，才算是场观。
如下图。
很多新手主播经常抱怨说：哎呀，平台怎么不给我推流啊，怎么不给我流量啊。
事实可能是平台给你了曝光，只是你没有把人抓进你直播间而已，而你还以为是平台没给你推流。
这里面就会涉及到一个曝光进入率的问题了。
比如平台把你的直播间曝光给了100个人，然后有20人进入你的直播间，那么曝光进入率就是20%
就像是你在一条美食街开了一家奶茶店，可能有100个人碰巧路过了你家奶茶店，但只有5个人进店了，剩下的人只是看到了你的店，但没进去，为什么呢？
有可能你的奶茶店的装修并不好，或者服务员没有热情去接待，这对应的就是你的直播间场景搭建，以及主播的话术和状态。
知识付费直播间，曝光进入率要尽量要做到20%以上，在微信视频号助手后台能够看到这个数据。
这一关，我们需要做到两个维度：
一）尽可能让更多人进来
场景要吸引人、抓人眼球，展示核心卖点，比如，背景摆专业书籍 / 课程证书，屏幕放上 “在线实操人工智能的玩法”，用户刷到就知道 “这直播间有干货”；
二）尽可能让进来的人要精准
贴片标题需要突出跟你产品相关的。比如 “AI 工具实操课” 比 “直播分享” 精准 10 倍，能过滤掉不相关的人，提高后续成交效率。
后面的场景篇会讲到如何搭建吸引人的直播间，提高你的曝光进入率和进入的精准度。这节我们只需要知道这个逻辑和原理就行。
二、第二步：停留 —— 让用户 “留下来”
用户点击进入你直播间，就会产生1秒，2秒，3秒以及更长的停留。
用户进店了，如果停留 1 秒就走，那基本没戏！
记住：没有停留，就没有信任，更不会有成交。
就像你去实体店，顾客进门转半圈就走，你连介绍产品的机会都没有。
怎么让用户多停留？拉停留的核心逻辑是：让用户产生期待感。
我总结了 5 大钩子，今天先讲最常用的 “话术钩”，其他钩子后面的章节会详细讲。
举个我自己的例子，卖 AI 课时我会这么说：
“以前咱们做一条视频，是不是得花至少一两个小时去写文案，拍摄和剪辑？今天在直播间，我现场演示用 AI 工具，只要 1 分钟就能生成一条短视频，听完 1 分钟就能学会，演示完我还会告诉你这些AI工具是什么，大家想学吗？”
用户一听：“1 分钟就能做视频？真的假的？看看呗！” 这就留下来了。
平台考核停留的核心数据是人均观看时长，计算公式：总停留时长 ÷ 总观看人数。
知识付费直播间如果推荐流量占比高（80% 以上），尽量做到2 分钟以上才算合格。
三、第三步：做互动数据 —— 让用户 “动起来”，点赞、评论、关注、亮灯牌
用户留下来了，接下来该干啥？直接卖课？错！
这时候要先让用户做互动数据：点赞、评论、点关注、亮灯牌。为啥？
对平台：互动数据是 “优质直播间” 的信号，数据越好，平台越愿意推流；
对用户：互动就像 “破冰”，用户一旦评论或关注，就和你产生了连接，后续成交概率能大大提升。
怎么做互动？
记住公式：利他内容钩子 + 点对点喊人。
利他钩子：先给好处，再让用户行动。比如：“想学 AI 做视频的同学，在评论区扣‘3’，超过 10 个人，我现在就打开工具实操演示，学会就能直接用！”
点对点喊人：看到用户互动，马上喊他们的名字，比如：“好，我看到 @职场小王、@宝妈李姐都扣 3 了，还有没有其他同学？来，咱们现在开始演示，扣 3 的同学注意看屏幕……”
这样一来，用户会觉得 “主播看到我了”，参与感拉满，互动数据自然就上去了。
关于做互动数据这一块，有11种方法，内容很多，我们在后面的章节会详细讲到。
四、第四关：成交 —— 让用户 “下单吧”
前三关做好了，成交就是顺其自然的事。记住：成交不是强推，而是信任积累的结果。
人进来了、停留够了、互动有了，这时候推产品，用户对你已经有了基本信任，成交就像 “临门一脚”。
具体怎么成交？后面会讲 塑品、上品、说服、逼单等方法。
总之，以上这4关，从曝光进入，到停留，再到做互动数据，最后再到成交，这个路径一定不能乱。
全链路总结：用 “谈恋爱思维” 做直播
给大家打个比方，这四个步骤就像谈恋爱：
曝光进入：第一次见面（你的 “直播场景、主播、话术” 吸引 TA）；
停留：愿意聊天（你的内容让 TA 感兴趣）；
互动：互动升温（你们开始交流，信任感增加）；
成交：确定关系（TA 愿意为你的价值买单）。
如果一上来就 “求结婚”（强行卖课），肯定会被拒绝；但如果按这个流程铺垫，成交就会很自然。
这个用户路径就代表着底层逻辑，大家千万要深刻理解，记在脑子里，有一个整体的框架。
认知指导行动，如果你没有这个框架，你肯定无法做好成交，因为做任何事情，都是循序渐进的。
记住，直播是一个系统工程，每个环节都需要精心设计。
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