周末回到学校，参加《战略节奏》这门课程的周六学习研讨社，朱老师邀请了周世坤师兄（也是清华经管MBA毕业）还有吴昊（《SaaS创业路线图》）的作者。他们俩分别还是”小鹅通“和”纷享销客“的天使投资人，应该来说在SaaS这个领域有很深入的行业洞察。今天的研讨社主题也就围绕着”中国SaaS行业的现状和未来”而展开。
题图：形容中国SaaS行业市场既是一个很长的坡（具有广阔的前景），但是积雪不够厚（未能形成滚雪球的势能）。
1、关于收费问题。
先问问你的客户有没有钱。很直接。SaaS是一个薄利多销的行业。
SaaS怎么收费很关键。因为它是一个“收租”的行业，你交付了产品，但不是一次性的，是持续的，每个月用户给你交租，这是一种长期契约。如果租户不交钱了，那你的产品也就寿终正寝了。所以这是它的一个特征。
收费是第一步，续费更加关键。这就需要你持续的触达客户，所以它的“服务属性”会变得很重。你的服务是否能跟得上用户的需求变化，是否能跟得上你的产品迭代，每一次出新的版本之后，是否能及时有效的触达客户，让客户知道，这是让用户持续愿意付费的前提。如何让用户知道呢？所以很多SaaS企业自己也要做“打点”，做租户的实时行为记录和跟进。
数据能力更像是SaaS企业的基本功，如果你只是做服务，而不是通过服务帮助企业的业务实现成长，那也走不长远。
2、美国的SaaS化和中国的SaaS化。
任何企业都有标杆案例可学习，美国的 SaaS化就是全世界的标杆。
美国的软件市场行业体量非常大，因为大部分美国的企业其实都已经完成了教育和觉醒过程，企业不一定需要自己养一堆IT人员，他们可以在市场上付费去购买各种各样的软件服务，来替换自己企业的IT部门和人员的工作。08-09年美国经历严重的经济危机之后这早已经是共识。
看看Salesforce的演进之路，作为这个行业的全球标杆：Salesforce（SFS-赛富时）股价和市值这20年来涨的非常快，他们自开始服务对象是中小企业，后来开始做大企业，再转型成为通用平台，直至形成PaaS平台级别的应用和服务。完成涵盖客服云、销售云、营销云、电商云等四大产品矩阵，基本完成售前、售中、售后的全服务流程。这20年时间，他们持续的开展并购，包括tableau等。Salesforce的商业哲学是大鱼吃小鱼，而且要吃每一个细分领域里面最头部的企业。“法乎其上”。
中国的特点是：市场规模大、收费价值低、付费意愿低。中国仍然是以产业制造业为主的构成，人和人的协同效率依然让位于人和机器的协同效率，截止2020年第三产业占比大概在53.3%，而美国第三产业的占比是79.5%。
美国的特点是：美国GDP的构成是以金融服务、法律服务、产品研发等第三产业为主，是一个典型的”知识经济型社会“，过半数的产业盈余率都高于50%。所以人和人的协同效率要求很高。医生、金融、律师、咨询等行业都呈现这样的特点。
中国和美国在SaaS市场的体量差异是10多倍，过去十年美国的SaaS产业有上百家上市企业，带来了千亿的收入和万亿的市值；vs 中国的SaaS产业仅有十余家上市企业，带来百亿的收入和千亿的市值规模。如果我们站在投资人的视角去看，就会发现即便到今天这个市场也依旧不乐观，注定是属于一个长坡赛道。我们目前的发展水平，应该接近于美国在2010年的发展水平。
3、中国SaaS市场的一些亮点
优势1是：网络资源和基础建设，这些年包括IDC、宽带网络、大数据、物联网和云计算的技术发展，为SaaS行业迎来新的增长点，提供了坚实的发展基础。而且，中国企业的产业结构正在发生更新轮次的变化和调整，第三产业的结构优化还将持续且深远的开展。我们从雇主和管理者角度去看，很多做大的企业，已经有很强的提效降本的诉求。
优势2是：移动互联网的影响，以微信为代表的C端用户社交软件，和以钉钉为代表的B端企业用户社交软件，借助于中国移动互联网持续十多年的发展红利，已经对 SaaS市场的发展做到了极大的补充，尤其是微信已经成为国民应用软件。过去疫情三年的影响，使得许多企业重新审视自己的工作模式，开启了WFH(Work from home)等线上办公模式。作为像“小鹅通”、“腾讯微信企业版”、“钉钉”都借助这个背景环境得到了快速发展，他们也相应获得了股权市场的融资和估值的高速增长。我们在整个过程中不难看到，中国互联网巨头的下场，真的给SaaS的行业带来了很大的价值贡献，相当于做了很多免费的教育和普及。举个生动的例子：小鹅通在钉钉里面做到了企业数字化的“钉钉指数第一”，是钉钉的标杆案例，但是几乎没有给钉钉付费。
优势3是：产品型研发人才崛起。SaaS产业要起势，还需要人才。这些年互联网的高薪也吸引了非常多的毕业生加入通信、计算机编程、数据和算法、软件研发等行业领域，客观上培养了大量的产品型研发人才。大厂的人才，基本填补了软件产业的人才“结构洞”，诚然资本市场给了很多产品经理人才很大的溢价，这些都是人才供给的必要条件。
我们回忆一下《战略节奏》这门课中的核心逻辑，不难发现，一个行业（要迎来较为快速的发展拐点）他们的基础建设层面，一定是酝酿到了这个节点，使得人才、技术、资金，作为供给侧的资源已经条件具备。然后通过一些“特定机会”（如疫情）带来的“用户需求”突变，引发广泛扩散和传播，产生了亟待满足的需求结构洞，处于能填补该“洞”的中心资产和企业家们，就会找到爆发的机会，同时获得资本市场的青睐。
4、中国SaaS市场的一些乌云
中国企业在数字化的组织文化土壤极度贫瘠。企业内部组织文化的滞后性，和企业服务市场现阶段的复杂性，导致双方没有形成更为良性的链接。企业的业务创新并没能真正落地，即使有了先进的工具，也未必能真正用起来。很多老板觉得自己不搞数字化也能赚很多钱（他们中有不少人是乘着中国经济发展的电梯上来的），所以他们从心底不认同软件服务和数字化对他们企业的真正帮助。所以我们很多企业缺乏付费意愿是SaaS的土壤根基太差。
SaaS产业依旧处于“羸弱”的局面，投资周期长。这些年，没有投资机构不看企业服务市场的，不能说投资不旺盛。这些投资对产业的发展也有很大的帮助。但是SaaS产业不是“大力出奇迹”的。很多投资人对于投资周期的忍受是有限的，急功近利的心态，也间接导致了SaaS市场定价策略的影响，许多企业之间同质化竞争产生价格战，目前LTV>=3的企业寥寥无几。很多SaaS企业所花费的渠道和销售费用，都不能被用户付费和续费的收入COVER住。微盟、有赞，这些中国SaaS的当红辣子鸡估值一度很高，但是后来又跌回去了（跌幅高达95%）。
SaaS产业的发展并不是循序渐进的，而是在一个发展阶段未完结的时候迅速进入到下一个阶段。我们的信息化、互联网化、数字智慧化，其实都是在剧烈变化和压缩下形成的。所以每一个发展阶段都不充分，要素市场不完备，进程不完全。
5、研讨过程中的真知灼见。
资本市场对SaaS的投资也不乐观了，反过来需要中国的创业企业，如果要进入SaaS这个赛道，要想好应对策略。思考找到一个契合的切入点。
比如：小鹅通，目前已经从一个纯工具的产品，变成了一个“类平台”的属性，它正在摆脱我们传统软件的定义方式。这是一种新的形式，即小鹅通的产品将会距离业务越来越近，他会开始产生能够连接到交易的能力。
再比如，Shopfiy 带来的SaaS商业化思考：它帮助客户搭建了物流、信息流、资金流。如果你不只是服务客户或能帮客户省钱，而是帮助你的客户挣钱。你就可以面向企业，形成经营网络，这是“类平台”的发展基础。
世坤师兄所言：距离业务很近就会产生新的商业模式，离钱，要越近越好。我们也可以看到，今年以来，互联网企业开启了收费模式，今年开始全面商业化，这无疑是巨头们像市场上释放的信号，“白嫖时代”要终结了，知识经济的时代来临，越懂业务逻辑的SaaS越值得被尊重。
中国领先的SaaS公司，并未一味追寻他人步伐，而是可以走出自己的道路。
产品创新：可以充分利用供应链的优势。世界上有50%以上的服装和90%以上的电子产品，都来自中国，新兴的SaaS企业可以利用中国广泛而强大的“供应链优势”开发新的产品，为制造商、零售商等商家提供更好的服务。比如：跨境ERP系统、B2B支付、供应链整合商，这些都需要SaaS企业提供服务。
市场创新：利用互联网企业建立B2B2C的分销渠道。许多SaaS公司可以利用现在的消费互联网平台基础设施，来进行有效的投放和分销市场的拓展。因为每一个新增客户，背后都意味着不菲的获客成本，如果能想办法降低获客成本，对于初创期的SaaS企业来说就会有先发优势。
关于以上两点，吴昊也补充说，中国SaaS的产业利润率是可以有提升空间的，高毛利和高续费率才是SaaS长期发展的方向。我们的策略不是去COPY人家的，也不是只有薄利多销一条路径，作为SaaS创新企业，其实可以更加主动的嵌套和参与到各互联网公司的产业化数字化改革之中去。
AI的出现，极大的改造SaaS产业，这是长期利好的产业信号。
SaaS企业要把自己的数据能力建设好，在服务客户的过程中，先做到小鱼塘里面的“大鱼”（比如垂类领先，满足业务垂直+行业垂直），然后在大模型的基础上，通过AI结合行业特点+沉淀业务核心主数据+训练核心的AI产业模型。
把订阅率作为关键指标来抓，许多SaaS企业在交付之后，就应该通过数据监测体系来关注用户的后续订阅周期和频率的变化，甚至要向做C端客户一样，关注他们的生命周期（是新客、还是老客；是流失后需要唤醒召回，还是经常复购的忠诚会员），这方面做的比较好的就是北森。他们的订阅率非常高，因为把人力资源服务的垂直行业做的很好，所以使用北森的客户都会续订。
SaaS企业+AI能力（在未来，聘用价格昂贵的工程师来写代码的成本，可能会因为AI的能力，而让代码产生的成本足够低），那么伴随面向业务服务的成本变化，供给结构的变化，也会使得SaaS企业迎来盈利模型的变化。这一变化其实是投资市场喜闻乐见的。
比如小鹅通，正在酝酿产品转型。做一个大改版。用AI来进行重塑。面临136个行业的接入。如何保证大家进入小鹅通后，能够找到更快速的方式去使用它。
国内的SaaS可能还有一个蓝海市场，那就是集成服务商。
国内很多企业提供的API是不规范的、也是不全面的，并且可能会有稳定性问题（可能接入之后一段时间发现调用不了），需要对接企业持续跟进，干的都是脏活苦活累活。所以专门做API的集成，就可以做一家SaaS公司。
再进一步，把所有SaaS公司的API集成到一个地方，然后做一个路由，再分发，这也可能是商业模式。
服务SaaS的SaaS公司。目前很多品牌商都会在多个电商平台备货，多个电商平台的接口肯定不一样，那么如果要统一管理商品、库存、物流、订单、交易数据的话，那么品牌商需要一个集成服务。比如电商代运营商，那么围绕代运营商，还可以形成店铺代运营的代运营集成。中国目前的SaaS生态里面没有这一波伙伴，但未来一定会持续的壮大。
最后，朱老师在总结这一次讨论的时候，点出了以下的观察和思考：
第一、绝大多数企业，业务扩展诉求 大于 降本增效的目标，业务扩展诉求包含了这家企业的文化甚至是企业家精神意志，任何的服务企业都替代不了企业一把手的战略。所以这个环节，其实是没有 SaaS 能力的决策，是没有好的SaaS产品真正参与到企业战略决策之中的。如果未来，我们要enable这些企业真正接受 SaaS 服务。就要看看自己的SaaS企业，是否参与到了经营扩张主导的机会中。在这里，我们再看美团的发展，作为平台，它可以顺着企业的业务扩展路径，借助海量C端用户的外卖需求，面向平台来发展自身的餐饮行业的SaaS软件，然后为这些餐厅提供软件和数据服务，美团平台->SaaS企业->提升客户库存周转率->现金流提升->分钱分利润。这就属于深度的嵌套到了客户的资金流和信息流之中，这才具有发展的潜力和高利润的价值，值得借鉴。
第二、通过某种新的工具，enable产业发生转型。这是成长路径的核心问题。是产业的“型”，产业的趋势，产业发展的特征，产业要有“型”，才可“转型”。如果你是一个 SaaS企业，或者平台，你只有看到产业未来的特点，你做的SaaS产品真正延伸和扩展了行业内的业务，才会有好的发展机会，才是企业SaaS的发展根因和动力。中国去学习美国的SaaS产业，是“刻舟求剑”的行为。中国的 SaaS企业形态，一定是产业互联网，要好好研究产业的演进，要贴合客户的业务发展扩展的路径去发展自身。
绘图：文心一格-AI绘画
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