卷首语
1. 在 🐏人物志：羔羊计划 中提到，死去的人与活着的人之比为 14:1，1000 亿人已经不在人世，他们给我们的最大教训是，他们尝试了我们今天正在尝试的一切。他们成了指引我们心中羔羊的牧羊人。这也是我们不断更新这个系列的原因，本期介绍的西奥多 · 莱维特，便是一位这样的牧羊人。【该链接需复查1】
2. 之前在播客中提到了《定风波》，而恰好孟大听完写下了另一段感受《收益与体验》，一篇好文章，是由文字本身，和读者透过文字的想象，所共同组成的。流水不争先，争的是滔滔不绝。
3. 本期有一位新的投稿人 Beiyu，经过多次的沟通和打磨终于完成。希望大家看完之后可以反馈下意见和建议，如果想交流我们也可以代为转达。以及，非常期待诸位在某些领域的研究投稿至产品沉思录。具体可以微信加我或者直接回复此邮件即可。
— shaonan&fonter
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碎片
「你的思维速度是固定的，你不能强迫自己思考的更快，只能提高决策质量，而不能加速。知识工作者的工作成果就是决策。不要试图想得更快，而是试图想得更好。Stop trying to think faster. Start trying to think better.」
—— 你的思维速度是固定的
「生活中从来就没有长久的幸福和快乐，实现之前和之后总会伴随着痛苦和折磨，你永远不可能逃离「人生是一场苦旅」的事实。在这个消费主义时代，一切宣称让你摆脱痛苦的手段（鸡汤书籍、幸福课程、酒精毒品、娱乐体育等等）都是市场营销的噱头，都是为了让你花钱买一个短暂的解药，但真正的解药在于你去面对痛苦这个事实，是不需要向外界求索的过程，而是一个自我内心探索的过程。」
—— 浅谈人生导师和播客推荐
「当问题是成本问题的时候，意味着突破只是一个时间问题。这些都预示着颠覆性的变化。」
「美国的电商渗透率 15%，中国电商渗透率：20% → 28%（2020） → 40%（长期目标） → 50% （理论上限），将社会消费品零售总额按品类进行分拆，我们认为除去汽车、石油等短期难以电商化，或即使电商化也无法被快递运输的消费品，剩下的产品占比则为电商渗透率的理论上限，即50%以上。」
「一个加密艺术 NFT可能涉及数十笔交易，有人分析了其中的18000个代币，非功能性的平均碳足迹约为211千克。相当于一个欧盟居民一个多月的电力消耗或者驾车行驶1000公里或者从伦敦返回罗马的航班；」
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羔羊：西奥多 · 莱维特（Theodore Levitt ）
Recommended by Shaonan
之前介绍过 hey.com 做产品的方法「如果你没有观点，你就不值得被关注」，上周和轻芒杂志的 junyu 一起录播客的时候，他又提到了 Opinion Lead 的产品设计。今日的产品早就不在功能层面的竞争，而是功能背后的理念之争 —— 究竟是相信机器推荐，还是相信人的推荐；究竟是制造奶头乐，还是制造摩擦和痛苦。
这让我思考，在丰饶的供给时代，需求其实早就被满足，和别的产品一样不会再有崭露头角的机会，相反应该做出差异，重新寻找自己的独特定位 —— 即你自己独特的价值主张是什么。这样总有一些人希望能与众不同，而他们往往就是你最好的同盟军。
这些观点其实并不新鲜，西奥多 · 莱维特（1925-2006）早在许多年前就已经洞察到这一点。作为现代营销学的创始人，他独特的洞察，极强的概括和挑衅的天赋，带来了许多经典的内容。
这篇文章是《哈佛商业评论》为了纪念他所挑选的比较经典的几篇文章，算是对莱维特思想的全景式的展示，我把其中对我有用的部分摘录，有兴趣的可以查看全文。 值得注意的是，也许有些观点可能看起来比较落伍或者难以理解，但注意看下文章发表的时间，再对比下当时的社会环境，就能发现莱维特惊人的洞察之处了。
比较有趣的是，莱维特也曾做过《哈佛商业评论》的主编（1985-1989），他认为杂志的主要目的是作为一种复杂的翻译，为没有耐心、时间紧迫的读者澄清作者的原始 —— 有时是粗糙的想法。
从这个视角看，希望沉思录也能达到这样的目的
▎Marketing Myopia | 营销近视症 （1960）
目标导致失败
增长受到威胁，本质上不是市场饱和，而是管理失败（人的欲望怎么可能停止呢？）
铁路停止增长，不是因为货/客运没需求了，而是被其他工具（飞机、电话）解决了。他们错误的定义自己是「铁路」行业而不是「运输」行业。
好莱坞面临困境，是因为认为自己是电影行业，而不是娱乐行业
上述行业是以产品为导向，而非以客户为导向。积极地例子就是电视摧毁了大量的电影公司，以及杜邦和康宁公司 —— 以客户为导向 （康宁公司的大猩猩玻璃就是你现在手机的面板，2010 年上市，但是技术是基于几十年前的研究）
错误的分析
大规模生产的低价福特车不是原因，而是结果 —— 因为人们想要 500 美元以下的汽车
铁路本质上是运输媒介，而非铁路
干洗的本质来自于更好地清洁，而非仅仅是用化学制剂清洗衣物（超声波将会替代）
电力公共行业，将会被太阳能和本地存储的蓄电池而肢解
马鞭行业应该将自己定义为能源的刺激物或催化剂，这样才能避免被淘汰
根本不存在增长型行业，只有组织并行动起来去创造和利用增长机会的公司
行业自欺循环
认为人口增长和收入增加保证行业增长
认为没有竞争产品能替代行业主要产品
过分信赖大规模生产带来的价格优势
专注一项产品，整个行业都聚焦于如何降低成本
营销和销售的区别在于，销售着眼于卖方需求，而营销着眼于买方需求。前者在乎将产品变为现金，后者则是通过产品与一系列的活动满足客户需要。
▎After the Sale Is Over… | 销售结束后 （1983）
卖方和买方之间的关系很少在销售完成后结束。
这种关系在销售后逐渐加强，并帮助决定买家下一次的选择。
这种动态特别体现在卖方和买方之间的一系列交易中所涉及的服务和产品
完成交易只是完成了求爱，而婚姻刚刚开始
美满程度取决于卖方如何处理好这段关系
婚姻质量决定了是否会继续或扩张，否则就是离婚
传统的销售方案中，卖方和买方相隔很远，以销售部门联系，这就是销售人员要有魅力，而非产品需要魅力。
而营销则意味着，渗透用户的场景，了解他们的需求，欲望和恐惧。与其试图让买家想要卖家拥有的东西，不如让卖家想要他们想要的东西。
产品不再是一件商品，而是一整套能让卖家满意的价值 —— 一套「增强型」产品
一段糟糕或正在走下坡路的关系最可靠的标志之一就是没有来自客户的抱怨。没有人会如此满足，尤其是在很长一段时间内。客户要么不坦诚，要么没有被联系ーー可能两者都有。
交流障碍既是一种症状，也是麻烦的原因 —— 因为没有人能如此满足。
造成这一切缺陷的是组织的结构 —— 除了那些从事销售或市场营销工作的人，人们很少能看到公司之外的东西。对于那些身处高墙之内的人来说，内部是工作完成的地方，是惩罚和激励分发的地方，是预算和计划制定的地方，是工程和制造完成的地方，是绩效衡量的地方，是朋友和同事聚集的地方，是管理和管理事情的地方。外界“与我无关”，是“你无法改变的事情”... —— 这也是管理者要强调现事、现地、现场（via 柳井正）
一家公司最宝贵的资产是它与客户的关系。重要的不是你认识谁，而是他们如何认识你。
▎Marketing Success Through Differentiation—of Anything | 成功的差异化任何事情并获得营销的成功（1980）
根本没有商品这回事，所有的商品和服务都是可以区分的。
差异化方法论：
加工消费品和工业品，通过产品特征的独特性来求得竞争对手的区别。
消费和工业服务通过“交付”来实现差异化。（如京尊达）
对于无差异化产品，人们绝不会唯低价是从。理解这个观点很重要，人们总是去寻找有差异化的产品；仅仅低价是无法构成对用户吸引力的差异化的。
重新定义产品
对于潜在的消费者来说，产品是一个复杂的价值满足集群。
例如汽车制造商购买钢板，不仅仅是钢铁本身，还包含一系列的交货条件、支付条件等等其他服务。从这个视角来看，除了钢板以外，其他的履约服务的改进，也就是差异化的突破口。今日的互联网服务更是如此，任何产品本身既承担了产品本身，也因为网络的特性变成了管道。
消费者永远不会只是购买「普通」产品，比如钢铁、小麦等产品，他们购买的东西超越了这些名称ーー而且「东西」是什么，有助于决定他们从谁那里购买，他们将支付什么，以及在卖家看来，他们是「忠诚的」还是「变化无常的」
Customers attach value to a product in proportion to its perceived ability to help solve their problems or meet their needs. All else is derivative.
顾客重视产品的价值与他们感知到的帮助解决问题或满足他们需求的能力成比例。其他的都是衍生品。
产品的种类
一般产品：如钢铁、油盐酱醋、律师执照等，差异不大。
期望产品：代表客户最低期望条件。只有在一般商品以外的期望得到满足，一般是产品才能卖出去。顾客的期望就是差异化的根据
履约交付的形式和条件
条款细节（如美团当年的过期退）
后续的支持（苏宁的上门安装）
新想法（如小包装、论个卖等）
增强产品：常说的附加值。如美团外卖还能提供跑腿服务等。需要检验这些假设是否正确，顾客是否需要扩充产品等。但要小心，并不是所有的顾客都需要—— 也许他们仅仅希望是低价。
潜在产品：为吸引和留住顾客所做的一切可以称之为潜在产品。以钢铁为例（所谓的第二曲线皆是如此）：
重新设计部件，增加安全性，强度等
关于客户对各种钢铁替代品的调查
润滑剂，降噪，缓冲剂等
管理的角色
管理营销的方式成为最强大的差异化形式
品牌管理和产品管理是具有明显优势的市场营销工具（相对于通用的功能性的管理模式来说）
与其让人负责一个大市场的同样方式使用产品，比如在不同行业使用不同产品更加集中注意力
Pillsbury 帮便利店更好地运营和竞争，继而让便利店选择他们的产品
亨氏根据不同的机构提供差异化的递送方式和产品
草料二维码的行业应用（点此查看）
所谓差异，在品牌、包装消费品、工业产品的设计、经营特点或组成、或无形产品的特点或「服务」强度中最为明显。比如招商银行当年率先针对消费者来提供一系列的金融服务，在零售行业的布局带来了今日的差异化。无独有偶， 7- 11 中绝大多数的商品在其他地方都买得到，但是由于地理位置的「便利」，则改变了履约的形态，带来了新的机会。
在营销过程的管理方式中，许多公司，特别是那些提供一般性的无差别的产品和服务的公司，都有机会摆脱商品陷阱。差异化在于一个人如何经营企业。
相关专题： 西奥多 · 莱维特 （Theodore Levitt）
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观点：工程化你的习惯
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最近思考的主题是「均衡」 以及是否有最小的方法去塑造自己的均衡，于是把过往看过的印象深刻的东西串联起来，于是就写了这篇文章。它是关于 3 个不普通的人都做过的一件事，工程化个人的习惯这个主题。
我在前言中写到，每个人或许都应该为自己的生活谋求另一条路，这条是当你不再年轻的时候，当你被公司这样的组织或者社会的规则排序排到第一个可以放弃的时刻，你可以不为之焦虑的路。现实来说，找到这样的路，或许可以试试从你的习惯开始。即使我们只能每年增加 1% 或 2% 的习惯改良，那么随着时间的推移，这将是一个很大的提高。
第一个人是黄峥的偶像，世界上最为人熟知的人百元美钞上印的 Benjamin Franklin，第二个人是 a16z 负责加密货币领域的合伙人 Ali Yahya，第3个人是 Henrik Werdelin。他们都在做过工程化个人的习惯这件事。他们的名声和事迹也让我们看到了很多种可能性，或许可以学习一下。
当然这些习惯很容易变成让自己焦虑的东西，每天check不完的习惯，每天没有完成的沮丧。我也是受这种困扰，于是想着放过自己。但是我也相信，当你十分想要另外一种可能性，十分想完成一件事，你会愿意用你的焦虑去交换一些东西，因为不交换连可能性都为0。
不管是 Benjamin Franklin 的表格、Ali Yahya 的 walrOS 还是 Henrik Werdelin 的 8+1 system，他们都是在做一件事。有意识的洞察人的不足和遗忘，利用间隔重复加强被遗忘的东西，形成一套机制创造出正向反馈和循环驱动自己的生活好起来，均衡起来。
这一套系统按 Ali Yahya 的观点，认为养成自己的 Habit engineering 本身是一种统治一切的习惯。它本身包含改变生活的任何方式的手段。
或许我们不能如 Franklin 这样的伟人，Ali Yahya 和 Henrik Werdelin 这样的精英能延迟满足调试自己的系统到最优，但是我们可以不贪心的一个一个循序渐进的做一做，去模仿让生活能有一点点改变。
原文：工程化你的习惯
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投稿：SalesTech 独角兽之 Outreach
Recommended by Beiyu
本篇是沉思录读者 Beiyu 的投稿，感谢 Beiyu，这也是她持续关注的话题 SalesTech 系列的第一篇，我们欢迎她持续输出，借此机会也欢迎大家的来信交流。 Beiyu 在国内一家十分低调，但在业内及客户圈十分有名的 Martech 公司工作。由于他们服务的都是行业巨头，以及接触客户核心数据，因此在市场宣传层面我们也很受限制，不能具体展开讲述背景。之前 Beiyu 负责公司 marketing cloud 营销云的产品营销，现在在孵化探索 SalesTech 领域的产品。
全球 CRM 巨头 Salesforce 从 2016 年开始，每年都会发布一份《State of Sales》销售现状的调研报告，而能够帮助销售团队的工具从来都不只限于CRM产品。早在2006年，就有机构在持续追踪、收集和整理在销售工具领域活跃的各类供应商。随后机构和一些个人开始对这块领域进行系统性的探索，发布 SalesTech 生态图。
本期提到的 Outreach 是 SalesTech 领域的一家明星公司，在2020年6月完成F轮融资后，目前估值$1.3B (约 90 亿人民币），投资方包括 Sand Capitals、Salesforce Ventures、Lone Pine Capital、Spark、Microsoft。
Outreach 是第一家提出「Sales Engagement」的公司。Sales Engagement 是Outreach对自己的产品提出的概念，为了给这个概念造势，Outreach 还专门写了一本书《Sales Engagement》。
销售卖的不只是手里的产品，更是这个产品带给客户的价值，是客户拥有这个产品后能够看到的愿景。
没有需求，销售也要创造需求。
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推荐： Excel Never Dies
Recommended by fonter
本篇是关于 Excel 恢弘历史的一篇考据丰富的文章，可以结合沉思录里面 电子表格的历史 的内容一起看。作者写道，36年过去了，很难想象一个没有 Excel 的世界。如果它明天就从地球上消失，那么它很可能是唯一一种会造成最大破坏的应用。许多世界上最大的公司和金融机构都依赖于 Excel 模型来运行他们的业务，而今天，Excel 不仅仅是一个电子试算表，它是一种语言。世界上有2种软件，一种是从Excel种拆分的，尽管被“分拆”，Excel 还是越来越强大。一种是受Excel启发的。
本文让我有新的认知的要点如下
微软早在1985年就关注 No- Code，比谁都早
Excel 主要限制是: < 100万行，不能处理大数据
微软的 Excle 成为主流的原因核心有 3 个
Odyssey 工程在性能上打败 Lotus 1-2-3
看准GUI，率先在推出 Microsoft Excel 1 for Mac，而对手还深陷在CLI中
Windows 的捆绑策略，成为世界上最受欢迎的软件
Excel 是地球上最流行的编程语言
比1070万 Javascript 开发者和700万 Python 开发者加起来还要多
Excel 公式已经图灵完备了
意味着可以计算任何你可能用 Python、 Javascript 或者其他任何图灵完整语言处理的东西
核心是 LAMBDA 的引入，将 Excel 转换为“ true”编程语言。
Excel是一个林迪效应的软件
某种东西持续的时间越长，人们期望它持续的时间就越长。存在了一年的东西预计还会存在一年，但是存在了100年的东西预计还会存在100年。
已经有36年的历史了，所以我们可以预计它还会存在36年。
Excel 可以看作是一个全栈程序员
一个工作表可能包含数据库，
另一个工作表可能包含一组公式来转换带有数据库的工作表，
另一个工作表可能是排序的用户界面。
用户界面表可能提供终端用户控件来操作输入，同时也显示最终输出的摘要数据和图表。
对企业家的启发
灵活性很重要。不可能事先知道用户想要做的每一件事。为了与用户一起进化，产品设计师需要在可用性和灵活性之间达到微妙的平衡。
向下兼容与现有模型。通过将人类习惯于思考和行为的方式转化为软件，产品设计师可以使复杂产品的学习曲线更加渐进和自然。
具有更多功能的产品体系结构。随着越来越多的功能和扩展被添加到 Excel 中，产品就会变得越好，因为每一个新的功能都与所有现有的部分协调一致。这与许多功能越多越糟糕的产品形成鲜明对比。
保持热情。Excel 之所以永远不会消亡，部分原因是因为有这么多充满激情的 Excel 从业者。受到 Excel 产品的启发，非目标用户应该能够灵活使用 ，但是对目标用户群来说有无穷的挑战性和回报。