2023-9-1 12:58
18.全局：不擅长的任务，如何能出色完成？
文丨张伟崇多年以来，我一直被一个思维误区所困扰：「因为我对这个领域不熟悉，所以我无法做好」。「因为我不懂这个东西，所以这件事情我做不了是应该的」。这是典型的学生思维。工作之后越来越发现，我们的人生不可能永远是在自己专业领域里面做事情，我们经常会遇到各种各样超出自己知识储备的问题。作为一名成熟的职场人，应当有这样的心态，怎样发挥你原有的知识储备优势，让结果达到自己的预期。你有你的专业性，要懂得怎么在自己擅长的领域引导对方，按照你定的标准，跟你达成一致。接下来，我以一个真实的项目案例来说明。有一次，我接到了一位老客户的新培训需求。她们所在的公司近年来一直倡导「降本增效」的理念，计划组织一次与「人力资源-提升人效」相关的主题培训。客户出于对我们以往培训课程质量和服务的认可，便向我咨询是否能够提供相关的培训服务。考虑到公司虽然主打的是办公软件方面的培训，但未来也期望能够进一步扩展承接其他领域和主题的培训，这次人效培训主题恰好是一次探索陌生主题培训执行流程和交付模式的机会，于是我毅然决然地接下了这个项目。然而，随之而来的是一系列的挑战：没有人效师资储备，如何找到可靠的老师？缺乏人效相关知识背景，如何写出吸引人的培训方案？缺乏对该主题的经验，如何判断老师的资历和资料是否专业？......面对接踵而来的新挑战，如何破局？跟你分享我的经验。1.破除心魔，摆正心态你要做好这件事 ≠ 你是这品类的行家不要觉得自己只有懂这个行业才能把这件事做好，毕竟写课程大纲的不是你，讲课交付的不是你，不需要你具备此类课程的专业能力。但是你可以去挖掘客户需求、去调研采访、去分析竞品、去反馈资料，有非常多的事情可以做，你可能擅长的是调研能力、挖掘能力、引导能力，你知道客户需求是什么，你知道怎样的方案更能打动客户。举个例子，你找到了一个新老师合作，大纲是他写的，但是他的大纲写得比较平淡，你怎么能够根据自己的方式去改造或引导对方按照你的要求来完成修改，比如这样说：XX老师，您提交的大纲，里面这些讲法都非常专业。在我们以往与客户合作的经验中发现，通常培训大纲按照这样的结构写，更容易打动她们，拿出一份例子，您看一下。您能不能把您的这个内容，根据这个风格，把它改造一下。所有一切的事情都是围绕着怎样去解决问题开展的，你需要像一个教练员或引导者，去盘活客户、外部合作讲师、学员等多方视角能够有的信息，然后把这些信息整合起来，形成解决方案，进而得到你想要的结果。所以，在做这件事之前就需要打破心魔，摒弃「我不会就做不了」的观念，如果这关过不了，没有行动之前就先被困难吓倒了。2.明确定位，挖掘需求由上述可见，你的定位应该是商务与项目经理，而不是课程讲师。作为这个角色时，最重要的是沟通、总结与翻译能力。你怎样能够引导客户把痛点描述、讲出来，然后再根据客户的需求去找匹配的师资，并且把问题总结、翻译、转述给老师，供他准备相关材料。第一次跟客户电话沟通时，可以做一份详细的问题表单：尽可能多的了解客户的需求，即便客户表达的痛点和需求，自己没有完全了解也没关系，信息了解越充分，越方便拿着这些需求去找匹配的老师。了解需求时，可以这样来引导客户：XX经理，基于这个需求，您能不能给我举几个在日常工作中，在企业里具体的场景？这样我就能够更好地匹配合适的老师，并且请老师针对性解决您的这些问题。瞧，此时客户的需求未必是你分析出来的，也不是你找到的，而是你问出来的。转述需求时，可以这样来引导讲师：XX老师，您看这是我们和客户沟通时，她们提到的一些背景、需求和问题，其中她举了一个例子，她说她们公司有什么政策、出现了什么问题，不知道怎么解决，不知道您这边能否针对这个问题，在您的课程大纲中把这点凸显一下。瞧，此时方案中课程大纲未必是你写的，不是你改造的，而是你引导出来的。3.寻找师资，匹配能力在面对陌生主题且不了解老师们能力和擅长领域的情况下，建议不要只依赖于一个老师，而是尽可能寻找三位以上的老师，然后从中找到最适合该项目的老师。因为你最终是要为客户负责，为项目质量负责。寻找师资的渠道有很多，给大家分享几个思路：❶ 自身人脉/朋友推荐自己认识的老师中，有没有能够讲这类主题？身边做培训的朋友，有没有人有这样的资源？❷ 讲师社群整理需求自己或委托朋友发布，也可以寻求群里的朋友推荐。❸ 新媒体平台抖音、公众号、小红书等平台搜关键词，找到相关的视频或文章，进而找到培训师的联系方式。❹ 图书搜索关键词，按销量排序，从销量高，口碑好的图书中找到作者，并想办法找到作者的联系方式。❺ 经纪公司许多经纪公司有大量的讲师储备，将需求提给对方，让对方提供若干匹配老师的资料。讲师找到了，但是如何判断老师是否匹配该项目？如何基于讲师给到的材料进行包装？进而让项目方案显得更有针对性，满足客户的需求和期待？通常会请老师提供如下资料：❶ 课程简介需要包含课程背景、课程目标、课程对象、课程大纲（具体到二级标题）❷ 讲师简介讲师标签、形象照、奖项证书、现场照片、授课视频、合作案例介绍递交时间和形式为：X月X号X点，XX形式，可以这样来表达：XX老师，由于9月2号我这边需要将方案呈递给客户，您看是否方便在9月1号中午12点前，将上述的材料发给我，材料用Word文档或可编辑的PPT文件都可以，麻烦您了。给需求清单，可以避免材料不全反复去要，同时透由讲师递交材料的配合度、完备性、专业性，可以初步判断这个老师是否能够合作；给时间节点，可以避免没有截止时间一直拖延，提高老师的重视程度和积极程度；给递交标准，可以减少后期整理材料进项目方案时的工作量。如果项目时间充裕，可以不给参考材料，没准对方的资料比你的好，你可以自己学习借鉴；如果项目时间紧张，建议给参考材料，保证在最短时间内达到你想要的标准和结果。这里说句题外话，如果你是一名培训师，反过来你也就明白了，机构与讲师合作的模式，机构会如何寻找，如何判断，如何筛选，进而倒推自己应该做哪些宣传，做哪些准备，如何增加机构选择你的概率。4.齐心协力，争取合作在确保有合适的师资力量后，便进入了方案撰写阶段。一个优秀且匹配客户需求的项目方案是赢得客户的关键，而是做到这一点，商务团队与讲师之间的协作与配合是不可或缺的。在项目早期阶段，与讲师一起共创方案是必不可少的环节，同时也是熟悉讲师的过程。面对全新的主题，你不可能脱离老师和客户，独自闷头写方案，然后还期望客户会满意。为此，这里就会遇到两个新挑战：如果讲师提供给你的资料，达不到你满意的标准怎么办？如果讲师提供的资料有限，无法支撑方案丰富度怎么办？怎么办？你可以尝试这么来做。如果有位你认为特别合适的老师，但他资料的部分资料不符合你想要的标准，你可以与其进行沟通，委托他配合，我之前是这么来做的。注意，千万不要站在讲师的对立面，不要说讲师准备的资料不好/不全，而是要站在为了更好地打动客户，促成合作的共同目标上，需要老师这边配合做什么事情。此时可以给出你想要的标准和参考，可以是自己过往的项目，也可以是从其他地方看到作为参考的，态度谦卑一点，通常老师都会配合的，如果真的不愿配合，可以考虑换老师了，因为初期阶段已经暴露出了合作的问题，后续项目真开展起来，会有更多潜在的风险和矛盾。如果讲师提供的资料确实比较有限，你想丰富项目方案的内容，但没有相关的经验和背景，怎么办？没关系，你不需要挠头苦想，记住千万不要重新发明轮子，你的问题很多时候是有现成答案的，给你提供几个搜索的思路和途径：相关的书籍相关的课程相关的论坛相关的公众号以图书为例，因为作者要卖书，肯定少不了要描述该行业，该问题下的场景和痛点，你不需要去创造，可以从里面看一下是否有能够满足你需求的描述，能够跟客户的需求匹配上，拿过来改造就可以了。写项目方案时，许多人非常痛苦，大多源自于信息太少，参照物太少，自己又缺乏相关的经验，导致写不下去。所以这个时候怎样充分拿到别人已有的材料，基于别人的资料进行分析、整理，为自己所用，肯定会更加轻松一些。方案写完之后，尽量不要直接发给对接人，而且约一次项目提案的机会，因为对接人未必知道方案当中具体含义，你要知道，通常对接人未必是决策人，她听完你的汇报后也需要给她的领导进行汇报，她得把这个事情描述清楚。所以，本质上你是在帮她说服她的领导要采购这个培训。而且为了避免第一次项目提案时，对接人觉得跟自己预期的方向有比较大的偏差，直接否定了整个合作，你可以这样说：XX老师，我这边已经基于前期沟通的需求制定了初步的项目方案，看您X号X点是否方便，我带上讲师一起跟您汇报一下，本轮沟通之后我们可以再继续优化。许多时候做项目并不是一锤子买卖，经常就是不断磨合的过程，先做好预期管理，方案通过当然皆大欢喜，方案不通过还可以有机会，基于本轮讨论后重新修改，争取第二轮沟通，态度得要到位。通过上述的案例，完整的为大家展示了我面对一个自己不擅长的行业或领域，如何破局的流程和思路。最后，再为大家简要总结一下，其中的几项关键要素。❶ 摆正心态，找到定位摒弃「我不会=我做不好」的心态，认识到总会有超出自己知识边界的任务，你可以不懂专业，但你任然可以发挥自己的优势和特长，承担许多关键性的工作。❷ 全局思维，系统思维面对这项任务，你脑海里面是否有清晰地地图，知道需要经过哪些关键的环节和步骤，每个环节面临的这些挑战，破局方法是什么。如果不清楚，先不要闷头做，先站在更高的视角去审视这个项目，将地图绘制出来，可以去搜索，去请教。❸ 沟通能力，翻译能力当一项工作超出自己能力界限，需要双方或多方协作完成时，你需要具备一定的沟通能力和翻译能力，能够挖掘出客户/用户的需求，并且翻译专属让别人愿意配合你完成那些你能力范围之外的事情。❹ 判断能力，引导能力针对这个事情，你需要具备判断好坏的能力，最好不是凭感觉而是有一个底层框架和结构支撑，同时你也需要具备引导能力，当拿到的结果跟自己预期不相符时，有能力引导对方按照你的思路进行修改和优化。❺ 搜索思维，协作思维不要重新发明轮子，不要闭门造车，借助互联网的力量，借助团队协作的力量把一件事情搞定。你的核心目标是把事情搞定，但不一定非得是你自己搞定。以上。👇 如果本文对大家有启发，可以点亮下方「💡有启发」的图标。
