山海记

updated 1124想下如下问题出海去哪里？首先明确下，从出海的目的地看，大概可以分成两块：欧美发达国家，成熟市场东南亚这里发展中国家，新兴市场这两者之间虽然有“出海”的共性，但是在具体落地上，还是有所不同。阿山这边是第一种，目的地是欧美发达国家的成熟市场。好处是：C的付费能力和意愿成熟，人力成本高，有非常多SaaS跑通盈利的案例；B的话，大企业多，小企业的话，考虑到人力成本很高，能帮其节省人力成本的话，它哪怕从中抽一部分出来都是比较大的一笔收入。坏处是：大家都是高玩，和世界玩家同台竞技，还有一些跨文化的差异，当中还是蛮多需要适应的哈哈。第二种似乎也是中国团队出海比较多的情况，主要就是去东南亚。好处是：东南亚现在的状态可以简略地理解为中国的几年前，所以很多在中国验证成熟的思路和方案，都可以移植到这些市场降维打击（虽然也一定要做本土化）；而且有大量的用户红利待释放，市场还比较蓝海，用户增长找对路子还有很多空间可以挖掘；坏处是：用户增长跑得快，但是最后的商业化比较成问题，如果你做C的生意，让C去付费，东南亚用户的付费能力和付费意愿甚至比中国还要差；如果你是做B的生意，一是东南亚的B也没有那么富有（想想中国B的付费意愿），二是B的生意本质上多少是在帮忙节省人力等成本，但是东南亚这些成本本身就很低，你的产品帮其节省的成本也不多，你能收取的费用自然也就高不起来。怎么出海？也可以简单拆成两条路子：中外跨境一端链接中国的资源，一端链接海外的市场；比如帮中国品牌/供应链出海;天生国际化除了团队是中国团队以外，其他的和海外本土的团队与产品无异；产品第一天就是直接在海外本土上线，目标客群也都是纯粹的海外本土客户。这里主要看团队自身的禀赋和倾向，如果团队恰好有中国国内且想要跨境的本土资源，可以尝试第一种：好处是虽然还是出海，但是至少有一端还是国内的资源，相对比较熟悉和从容；挑战是，你的业务天花板，就比较受你服务的国内资源/客户的业务规模限制；当然你也可以先从这步开始，然后慢慢转向海外本土的模式，但是这里需要考虑到路径依赖和转型成本，一开始服务于中国跨境资源建立的产品和模式，是否能够适用后面的海外本土的通用性。如果团队自身对海外市场比较了解，又自信能够解决海外本土团队组建的问题（上来就服务海外本土客户的话，海外本土团队可以说是不可或缺），可以尝试第二种。好处就是天花板很高，世界都是你的舞台；挑战是，没有任何优势傍身，和全球所有的玩家同台竞争。和国内比比？所有的选择本质都是比较，也许你觉得国内有种种挑战和困难，但是去海外并不意味着挑战和困难就不存在了。所以还是要认真比较下国内发展和去海外之间的优劣，然后做出理性的抉择。都有挑战，也都有好处，关键看团队自身的禀赋与偏好。