律师谈判话术

电话目的：邀约沟通的思路方法体系：七分技巧，三分专业电销如何达到上门效果?律所：了解关键信息/判断案件价值/实现邀约被邀约方：得到基础了解/有同位感受/有吸引点（方案，团队，品牌等）一、《邀约七步曲》开场白、听案情、问案情、找差距、挑矛盾、给希望、邀约（目的）如何运用七步曲实现邀约？（一）开场白要点一：自曝家门时需注意律所区域，注意通话时的情绪状态，语气语调专业自信忌慵懒，不要像客服。要点二：根据备注信息选择合适的开场方式和定位。1、新接资源开场白你好，x先生，我这边是xx律所，我姓x，看到您刚刚在我们平台咨询了一个xx问题，你简单跟我说一下具体情况呢，我帮你分析一下。（开场白简洁明了，语气自信有气势，切记像客服）2、旧资源开场白回访开场方式（即确定回访角色和吸引客户的方式）①方式一（已经明确资源价值不大时使用）：你好，我这边是xx律所的客户回访部，了解到您之前咨询的xx问题，现在您的问题解决了吗（处理的如何/怎么处理的/或者直接问关键问题/对之前的律师解答满不满意，还有没有问题需要咨询，不需要了也可以要微信）②方式二（了解信息较少或初步判断资源价值不大时使用）：你好，我这边是xx律所的，看到你之前咨询了我们一个法律问题，这边是对您做一个免费的电话回访。进入发问（已经从备注了解的信息只需确认或利用，不要再重复问一遍）。③方式三（了解信息较全，初步判断有成案价值的资源）：你好，我这边是xx律所的，这边看到我团队的某某律师给您解答过xx问题，我详细了解了下，这边想和您细致沟通下，方便给您彻底解答到位（或者提供更优质的解决方案），进入发问。//你好，我这边是xx律所的，您之前在我们律所咨询了关于xx的问题，我看了下记录，这类案件我们之前有过类似的成功案例，您看这边还需要律师帮助的话，我可以帮您预约我们的主任律师和您面谈。（二）听案情若案件情况备注比较明确，直接进入发问，若不明确，可请对方简要陈述，陈述只需听到是什么类型的案件，谁和谁发生什么事即可礼貌打断（总共时间不超过2分钟左右）。打断话术：“抱歉，打断您一下（或您平复下情绪），为了提高我们的通话效率，我会从律师的角度问您几个问题，便于给您提供有效的解决方案。”（三）问案情1、思路：根据备注信息先判断有无成案价值，有的话调整发问，目的是掌握关键信息。关键信息都了解的情况如何发问：直接了解意向（从关键信息或者侧面了解最佳）关键信息不全的情况下如何发问：先了解关键信息，有成案价值再了解意向。（情感互动）2、具体发问问题见后面第二点：各类案件逻辑发问、强势引导板块。常见案件类型的关键信息（发问）及诉讼基础证据，结合关键信息和必要证据来进行发问，既要注意倾听，又要注意发问主动权。（四）找差距：问出当事人想达到的效果（诉求），对比实际最有可能达到的效果，突出请律师的优势（快 准 效果佳）。当事人期望过高要适当降低，当事人信心不足要随时鼓励，用可期待的赔偿或可争取的权益或利用对对方的不满去引诱或刺激咨询人。 （五）挑矛盾：挑矛盾应贯穿整个通话，站在当事人的角度考虑，符合当事人的观点，适当立场站在中立讲道理，实际是把对方的缺点放大化。 （六）给希望：提出解决的可行方案（文书/法顾/调解/诉讼或仲裁/律师见证），只要思路，不用细化，适当举例各种方案由律师出面的优势和可能带来的有利结果+举例（之前处理类似的案子胜诉并成功的例子）。    （七）邀约：邀约务必放在最后，先暗示面谈后直接邀约，一层一层放面谈诱饵：看材料和梳理证据--提供解决方案和方案评估--专业团队面谈--主任律师--停止邀约，埋下伏笔，给出建议，确定回访时间（或确定邀约必须定下具体上门时间）