文丨张伟崇
01.
首轮沟通是充分挖掘培训客户需求和信息的关键步骤。
通过深入了解客户的需求和信息，你可以更好地了解客户的培训目标和期待，从而在提供培训方案时，能够拿出针对性强、匹配度高的定制化方案，让客户觉得你的培训能够满足他们的需求，进而更愿意采购你的课程。
要注意，是否买你的培训课程，主要是企业组织方或管理层是否满意，而培训之后打分高不高要看学员是否满意，这两者有时候是脱节的，甚至是矛盾的。
正因为如此，培训师需要在培训前和客户沟通需求，搞清楚培训的单位、培训的人员、决定是否购买课程的决策人、培训效果的考核人员、培训的业务需求及需求背后对应的业务流程......这些全部搞清楚，培训才有针对性，确保效果，让客户认同。
如果你直接对接终端客户，那么获取客户需求与信息就比较容易。
如果你是跟培训机构或经纪公司合作，尽量争取三方会议（你、机构、客户）的机会，实在不行只能退而求其次，列好问题清单，委托对方商务进行需求收集。
02.
那么，首轮沟通需要收集哪些信息呢？以及如何收集信息呢？
根据5W2H框架与以往对接的经验，我梳理了一个沟通清单供你参考：
【客户信息】
❶ 客户单位：公司全称是什么？是否有官网？
❷ 对接人职位：基层人员？培训负责人？决策人？
【培训信息】
❶ What：组织什么培训？（培训课程/培训主题）
❷ Why：为什么组织本次培训？想要解决什么问题？（培训目标/培训痛点）
❸ Where：线下还是线上？线下是哪个城市？线上是哪个平台？（培训地点）
❹ When：什么时候讲？讲多长时间？（培训时间、培训时长）
❺ Who：参训对象是谁？以前是否有参加类似培训？（职级/岗位/人数/年龄/......）
❻ How：对于授课模式是否有期待？（软件版本/课后测试/课后作业/学员上台/......）
❼ How much：培训预算是多少？（预算区间）
这份清单的主要作用是提醒自己在沟通过程中尽量减少遗漏，一次性获取所需的信息，避免反复与客户确认，以展现出专业的形象。
当然，如果你想更加深入地了解客户的需求，再分享给你一个方法——5WHY法。
「5」只是一个代词，指得就是针对客户给出的回答，进行持续性的发问。
举个例子：
我：请问您这边希望通过本次培训能够达到什么目标呢？
客户：我希望学员能够产出一些完整地PPT作品。
我：数量上你是否有期待，质量上你是否有标准或参考给到呢？
客户：数量还没定，当然是越多越好，质量上我可以发些领导比较认可的PPT给你。
我：好的。另外还想了解一下这些作品未来是否会应用到某些场合？比如公司想搞个主题推广又或者是有新品上市，这样在作业设计上可以更多方向性，您觉得呢？
客户：九月份有一批新员工入职，如果这些课件能派上用场是最好的。
我：了解。那可以考虑在培训期间边练习边产出，也可以考虑在培训结束后增加作业环节。基础素材上，希望您这边能够提供一些资料给到我，进行案例设计。
客户：好的，这个没有问题。你来安排就行，材料后续我整理发给你。
这种追问方式考验讲师的经验和储备，需要基于客户的回答，刨根问底，将核心的需求挖掘出来，这需要经验的积累。
在商务沟通中，我经历过三个阶段：
第一个阶段：盲目期。
不知道该问客户什么问题，想到什么就问什么。同时，有些讲师害怕客户的提问，希望尽快结束沟通。
第二个阶段：摸索期。
通过总结沟通清单，能够按部就班逐个询问列出来的问题，问完就结束。
第三个阶段：成熟期。
有了大量的沟通经验，除了询问清单中的问题，能够自信应对客户抛过来的问题，并根据客户的回答不断追问信息，直至挖掘出比较有价值的信息。
如果你还是一名商务新手，有了前面的5W2H沟通清单，至少可以保证70分。
而想要进一步提升，可以尝试使用5WHY法。
03.
最后，让我们来讨论一下不同的沟通方式。
❶ 微信沟通
优点是可以留出时间思考，更好地回应客户的问题；
挑战是沟通效率低，遇到忙碌的客户，可能需要等待很长时间才能收到回复；
推荐指数：★★★
❷ 语音沟通
优点是沟通效率高，能够听到讲师的声音，感受到其能量与回答的专业性；
挑战是需要快速思考和反应迅速；
推荐指数：★★★★★
❸ 视频沟通/面对面沟通
优点是直接高效，能够最大限度地展示讲师的专业性，同时观察客户的面部表情；
挑战是需要讲师的表现力较高，否则可能会成为减分项。
推荐指数：★★★★
以上。
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